Come fare un Business Plan: guida pratica

Come creare un Business Plan efficace

Premesse: definizione di Business Plan

1. A chi è rivolto il Business Plan
2. Descrizione della Business Idea
3. Mercato e Concorrenza
4. Definizione del Team
5. Piano Strategico ed operativo
6. Piano Economico-Finanziario
7. Cash Flow

Premesse: definizione di Business Plan

Lo sviluppo di una Idea di Business o di nuovo progetto d’impresa non possono che passare dalla creazione di un Business Plan efficace, in grado di rappresentare all’universo degli stakeholders come e perché un’idea imprenditoriale può trasformarsi in un business di successo.

La redazione di un Business Plan efficace costituisce un passo obbligato per valutare se un’idea è meritevole di essere realizzata attraverso un’attività aziendale ed è potenzialmente e concretamente in grado di generare profitto per gli investitori e gli altri soggetti finanziatori.

Il Business Plan serve a:

– Analizzare e valutare la bontà di un’idea imprenditoriale;

– Tracciare il percorso da intraprendere e schematizzare le relative attività operative;

– Consentire ai molteplici stakeholders di valutare la convenienza e la fattibilità dell’iniziativa;

– Sostenere richieste di finanziamento presso banche o enti pubblici;

– Ottenere l’adesione di nuovi investitori e partners commerciali.

Business plan: i 9 punti fondamentali

Il Business Plan è un documento che descrive dettagliatamente come si intende avviare un nuovo business o migliorare un business esistente, attraverso la definizione delle seguenti informazioni di natura quali-quantitativa:

– Descrizione della Business Idea;

– Definizione dei bisogni, del mercato e della concorrenza;

– Definizione del vantaggio competitivo e del Business Model;

– Presentazione del Team;

– Piano Strategico (investimenti, fonti finanziarie);

– Piano Operativo (Ricavi, Politiche di prezzo e vendite, descrizione del Processo produttivo);

– Piano di Marketing e Comunicazione;

– Piano Economico-Finanziario;

– Cash flow.

Prima di passare in rassegna le fasi fondamentali di redazione di un Business Plan, mi permetto di fornire alcuni suggerimenti:

1. Il Business Plan deve essere chiaro e non eccessivamente lungo, altrimenti non lo legge nessuno. Spesso, infatti, eventuali investitori sono più interessati a leggere un Executive Summary, ossia una sintesi chiara del Business Plan (generalmente non più di 2/3 pagine);
2. È importante seguire un ordine logico nella stesura del documento (ho provato nei successivi paragrafi ad elaborare una sorta di indice);
3. Non è consigliabile gonfiare i numeri, tanto per chi valuta la bontà di un’idea i numeri rappresentano solo elemento importante ma non fondamentale rispetto ad altri elementi come la definizione del prodotto, della road map per realizzarlo, del team di progetto e delle strategie finanziarie che si intendono portare avanti. Al limite gli investitori convinti delle potenzialità del business guardano con maggiore interesse ai costi piuttosto che ai ricavi, quest’ultimi per definizione non hanno una definizione accurata a differenza dei primi.

1. A chi è rivolto il Business Plan

Il Business Plan possiede una validità “interna” quando è rivolto ai soci che intendono portare avanti l’iniziativa, in quanto permette di valutare la fattibilità del business e di condividerlo tra i proponenti per stabilire ruoli e responsabilità oltre che definire le procedure ed i processi decisionali.

Il Business Plan ha una finalità “esterna” quando invece è rivolto a:

– Intermediari Finanziari: banche, venture capital, private equity, ossia tutti quei soggetti ai quali si chiede di finanziare l’iniziativa ed i quali hanno necessità di comprendere la bontà dell’investimento, la redditività dello stesso e la capacità dell’impresa di generare i flussi di cassa necessari a rimborsare i finanziamenti concessi;

– Pubblica Amministrazione: nei casi in cui si intenda richiedere un contributo pubblico (finanziamenti a fondo perduto e/o a tasso agevolato;

– Mercato dei Capitali: quando assume la forma di Piano Industriale ed è rivolto agli investitori di borsa che devono valutare se acquistare o meno le azioni dell’azienda e valutarne la congruità di prezzo.

2. Descrizione della Business Idea

La descrizione del progetto di business che si intende avviare, a parere di chi scrive, deve essere il primo aspetto da trattare. Deve essere descritto in modo chiaro in cosa consiste l’idea, qual è il suo valore aggiunto e a chi è rivolta, oltre alle motivazioni di fondo (bisogni inespressi) che ne rendono interessante o indispensabile l’attuazione.

Dunque, è necessario descrivere:

– Le caratteristiche del nuovo prodotto/servizio;

– Le finalità e gli impieghi nel dettaglio;

– Perché è migliore o diverso da quello della concorrenza.

Successivamente si deve procedere con il descrivere sinteticamente il soggetto che intende portare avanti l’iniziativa; se si tratta di un’impresa già costituita è bene tracciarne in modo sintetico la storia ed i principali prodotti/servizi attualmente offerti.

3. Mercato e Concorrenza

Dopo aver rappresentato l’idea imprenditoriale, è indispensabile analizzare il mercato potenziale di riferimento e, all’interno dello stesso, definire in modo preciso il target a cui ci si intende rivolgere.

Successivamente è opportuno analizzare eventuali concorrenti sul mercato, citare i prodotti servizi/analoghi già presenti e descrivere perché il nuovo prodotto/servizio proposto nel Business Plan dovrebbe essere migliore di quanto offerto dalla concorrenza.

Tendenzialmente, in caso di prodotti/servizi analoghi già esistenti nel mercato, il valore aggiunto è dato dai seguenti aspetti:

– Migliore qualità del prodotto/servizio ad un prezzo non troppo difforme da quelli applicati dalla concorrenza:

– Medesima qualità offerta a prezzi sensibilmente inferiori.

La verità, come spesso accade, sta nel mezzo per cui, se non si tratta di introdurre sul mercato nuovi prodotti/servizi mai esistiti prima (situazione ottimale in caso di bisogni effettivi percepiti dal mercato e non ancora risolti da nessuno), il valore aggiunto consiste nell’offrire una qualità migliore a prezzi inferiori rispetto alla concorrenza.

4. Definizione del Team

Come mi capita spesso di affermare nei convegni o nelle occasioni di confronto con clienti ed amici, l’idea imprenditoriale è fondamentale, ma conta appena per il 10/15% nel successo di un business.

Questo perché ben altra rilevanza possiede l’execution, ovvero la capacità di trasformare quell’idea in un business vincente. Ciò è possibile se e solo se il team che lavora sul progetto possiede tutte le risorse (umane e finanziarie, esterne o interne) e competenze necessarie a coprire con efficacia tutte le aree aziendali.

Pertanto, un team efficace deve coprire con competenza almeno le seguenti aree:

– Area amministrativo-finanziaria: afferente alla gestione aziendale e finanziaria ed al controllo di gestione;

– Area tecnica: afferente alle competenze operative necessarie per realizzare il nuovo prodotto/servizio;

– Area commerciale: afferente alle competenze (di marketing, relazioni e negoziazione) necessarie per promuovere e vendere i nuovi prodotti/servizi.

Senza queste figure, ribadisco, da ricercare tra i soci, i dipendenti o i consulenti esterni, è davvero difficile che un’iniziativa imprenditoriale abbia successo.

Naturalmente, un’iniziativa ha anche bisogno di capitale per poter sostenere gli investimenti ed essere portata avanti, ma mi sento di poter affermare che un team coeso e competente sia tra gli aspetti fondamentali che un investitore prende in considerazione per decidere di apportare o meno capitale in un nuovo progetto imprenditoriale.

5. Piano Strategico ed operativo

Si entra nel vivo del Business Plan, nella sezione dove l’impresa deve illustrare in modo analitico la strategia che intende attuare per produrre e commercializzare il nuovo prodotto/servizio.

In questa sezione, in particolare, bisogna descrivere:

– Il Piano delle Vendite, ossia quale politica dei prezzi si intende attuare e quale offerta di prodotto/servizio si intende proporre alla clientela; è importante dettagliare il piano delle attività di medio-lungo periodo che vengono intraprese per arrivare dallo sviluppo fino alla fase di commercializzazione;

– Il Piano di Produzione, in cui si descrivono i fattori produttivi (risorse materiali e impianti, risorse umane) che intervengono per realizzare il prodotto/servizio offerto e come avviene la produzione del prodotto o la realizzazione del servizio;

– Il Piano degli Investimenti, in cui si riepilogano i beni (materiali ed immateriali) che è necessario acquisire sul mercato per intraprendere l’attività imprenditoriale (brevetti, ricerca e sviluppo, impianti e macchinari, attrezzature, etc.);

– Il Piano di Marketing, in cui si elencano tutte le leve di marketing e le strategie di comunicazione necessarie a raggiungere il target di mercato prefissato;

– Il Piano dei Finanziamenti, ossia l’elenco delle fonti finanziarie a cui si intende attingere per realizzare il Piano degli investimenti e realizzare la business idea: finanziamenti bancari, agevolazioni pubbliche, investitori privati.

6. Piano Economico-Finanziario

In questa sezione i proponenti devono tradurre in numeri e cifre quanto elaborato con il Piano Strategico ed Operativo.

Si procede con la redazione dei Budget degli Investimenti e dei Finanziamenti, del Budget delle Vendite, del Budget di Produzione e quello relativo al costo del lavoro.

Il risultato dell’analisi economico-finanziaria conduce alla redazione dei seguenti documenti di natura numerica:

– Conto Economico Previsionale, da redigere in forma dettagliata quello relativo al primo anno di previsione (conto profitti e perdite annuale su base mensile) e sintetico quello previsionale per l’intero periodo di analisi (3/5 anni), in cui si evidenziano costi e ricavi che ci si aspetta di rilevare;

– Stato Patrimoniale Previsionale, in cui si espone dettagliatamente come si evolve il patrimonio aziendale nel tempo con l’esercizio della attività;

– Rendiconto Finanziario Prospettico, in cui si analizzano i risultati della gestione finanziaria.

Un’analisi degli indici reddituali e finanziari prospettica può essere di enorme aiuto per giudicare la bontà del business.

7. Cash Flow

Il Cash Flow è un documento che rappresenta incassi e pagamenti su base mensile.

E’ estremamente importante perché permette di analizzare le strategie finanziarie dell’impresa e la bontà delle politiche di dilazione concesse a clienti e ottenute dai fornitori, oltre che l’efficacia nella gestione del magazzino (ove presente).

Molto spesso, infatti, le aziende che pure realizzano risultati economici positivi (costi e ricavi), dal punto di vista finanziario non ottengono i medesimi risultati, in quanto, ad esempio, concedono dilazioni di incasso ai clienti che sono maggiori rispetto a quelle ottenute dai fornitori.

Quest’ultimo aspetto evidenzia un fabbisogno di cassa necessario a condurre le attività che, nel medio lungo periodo, mette in evidente difficoltà le aziende.

La gestione efficace ed efficiente della cassa e dei flussi finanziari, in un’azienda, è l’attività in assoluto più critica ed importante (Cash Is King).

In particolar modo da questa, oltre che dalla bontà delle idee e dalla validità del team progettuale, a mio parere, si evidenzia la qualità di una business idea.

Francesco Lucà

Il Business Plan è uno dei primi step per l’avvio di una nuova attività imprenditoriale, sia che si abbia in mente la costituzione di una società di capitali, sia che si voglia procedere alla creazione di un’impresa individuale.

Puoi avvalerti dei nostri servizi di consulenza al momento della costituzione, per la redazione del business plan e per gli adempimenti burocratici periodici. Lo stesso vale nel caso di startup innovative che vogliono inserirsi nel panorama delle aziende italiane con una marcia in più.

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